5 etapas para segmentar as vendas da sua empresa

Superação do status quo

Muitas das empresas, principalmente as mais tradicionais, costumam prospectar sempre da mesma maneira: compram listas de contatos, saem ligando para cada um dos contatos e utilizando do conhecimento em cold calling, tentam atrair o cliente para marcar uma possível reunião.

Também é muito recorrente que, na equipe comercial, uma mesma pessoa prospecte, qualifique o cliente, negocie e feche os contratos. Porém, esse tipo de abordagem, normalmente, traz taxas de conversão muito baixas causando desgastes extremos na equipe de vendas.

Na prática: É comum que negociadores mais experientes detestem prospectar, deste modo, quando são alocados para realizar essa ação, acabam gastando sua energia em uma atividade que consideram tediosa ou repetitiva demais. Seguindo esta lógica, porque eles deveriam executar uma atividade em que não serão produtivos?

Tendo ciência da baixa efetividade da maneira tradicional, o CITi decidiu seguir um caminho diferente.

Chegamos à conclusão de que precisamos mudar o jeito de prospectar, ou pensar em prospectar. Deste modo, é importante lembrar da necessidade de planejar a melhor abordagem e como ela será operada. Mas, lembrar também, que planejamento não é tudo. Uma grande dificuldade, inclusive encontrada no CITi, é dar o pontapé inicial nas ações planejadas e iniciar de fato a execução das ações.

Medo de perder o rapport.

Também achávamos que seria impossível mantê-lo caso o nosso processo fosse segmentado. Não falei antes? Sim, o processo de vendas será segmentado. Agora vamos entrar no ponto que queremos:

Como planejamos a nossa prospecção?

Nós estamos nos baseando no Livro Receita Previsível para iniciar esse processo da melhor maneira possível, com uma boa base. Em nossos estudos, vimos que temos cinco atribuições-chave do time comercial, são elas:

1. Inteligência

Toda equipe tem que ter um cérebro, e para um time de vendas, não é diferente. Este cérebro será aquele encarregado pela fase do processo relacionada ao alinhamento do portfólio da sua empresa com o mercado de atuação da mesma. Como? É simples — pelo menos, a teoria é. Neste caso quem cumprir esta função deverá identificar palcos de atuação para a empresa — muito provavelmente através de uma pesquisa de mercado — e deverá passar aos outros membros do time qual foi o palco selecionado e qual é o produto que será vendido para esse segmento. Mas, claro: a hipótese apresentada deverá ser validada e isso vai acontecer através de uma ação.

2. Prospecção

Antes de iniciar a prospecção você deve ter em mente — e em uma planilha ou ferramenta CRM — quais são as etapas do seu funil de prospecção. Normalmente, as etapas são: identificar os prospects, descobrir quem é o responsável pelo negócio, identificar um problema nesse negócio, explicar como a sua empresa pode ajudar a resolver o problema identificado — se ela realmente puder resolver — até chegar o ponto em que o cliente está interessado no que foi oferecido. Depois que o seu prospect passar por todas as etapas do funil, e você tiver em mãos uma lista com os leads que foram pré-qualificados, chegou a hora de marcar uma reunião!

Pode-se dizer que este é o maior desafio dos times comerciais e é importante que o time saiba que as etapas muito provavelmente não vão ocorrer todas em uma unica ligação, o segredo é esta em manter o relacionamento.

3. Qualificação

No CITI, o processo de qualificação em relação ao produto ocorre em reuniões para a coleta de requisitos, protagonizada pelo cliente e um Consultor de Negócios.

O processo parece simples: coletamos os requisitos necessários para o desenvolvimento da solução do cliente e após a coleta estar completa, elaboramos uma proposta comercial — elaborada pela parte comercial — e uma proposta técnica — elaborada por um Gerente de Projetos — que serão apresentadas e entregues ao cliente. E de onde vem a qualificação?

No nosso cenário específico, em paralelo à coleta de requisitos, também ocorre um processo de qualificação do cliente, no qual são dispostas informações e materiais com conteúdos relevantes para desenvolvimento do seu negócio, seja relacionado a software, modelo de negócio do cliente, lançamentos de produtos, sobre a nossa metodologia de trabalho, etc.

4. Fechamento

Naturalmente, o fechamento deverá ocorrer após a reunião de apresentação das propostas comercial e técnica. Mas, vamos com calma… Tudo exige cuidado, acompanhamento antes de chegarmos ao tesouro da negociação. É comum chamar essa etapa por follow up, que nada mais é do que o modo pelo qual os Consultores de negócios irão verificar se a negociação está no caminho certo ou se é preciso fazer mudanças fundamentais para a conquista do cliente.

Nesse ponto do processo é extremamente relevante descobrir quais são as objeções do cliente para fechar ou não o negócio e podemos te dizer que não será necessário meios mirabolantes para descobrir isso, faça o simples, pergunte.

Não tenha medo de questionar o cliente sobre o que ele mais gostou em sua proposta e o que falta para que o negócio seja fechado. Para uma maior eficiência e eficácia do acompanhamento, durante os Follow Ups é importante continuar nutrindo o cliente com conteúdos relevantes, a fim de estabelecer um laço de confiança entre as partes envolvidas. Não há nada melhor do que ter um cliente que acredite que você está ali pelo cliente e para ajudar a alavancar os seus negócios.

5. Relacionamento

Após o fechamento do negócio é a hora de mostrar ao cliente que você e sua equipe realmente se importam com ele. No CITi, o Consultor de Negócios é responsável por cuidar do relacionamento com o cliente durante todo o projeto. É ele que deve sempre estar pensando e alinhando-se em relação posição do cliente para com a empresa. E, para isso, realizamos algumas pesquisas de satisfação.

Pesquisas são extremamente relevantes! Podemos escrever um pouco mais sobre as maneiras que o CITi tem utilizado para ser bem sucedido nesse quesito. Mas só teremos esse papo futuramente.

Conclusão

Quando nós temos especialistas em inteligência, prospecção, qualificação/fechamento e pós-venda, essas pessoas devem se concentrar em atividades relacionadas às suas expertises, em que são mais eficazes. Desta maneira, divida o time entre essas etapas e cada um se tornará especialista na atividade que se propõe a fazer. Esta ação é também seguida pelas equipes que desejam escalar suas vendas, talvez por isso seja tão utilizada entre as Startups do Vale do Silício.

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Autor

Rafael Veiga

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